Le guide des solutions CRM
MenuQu’ils soient nomades ou sédentaires, les commerciaux ont besoin d’un logiciel de CRM.
Pourquoi un CRM ? Pour éviter de perdre une opportunité commerciale en cours, gagner du temps… Avec une offre CRM aussi large, il est aujourd’hui difficile de s’y retrouver. Quelles sont les fonctionnalités immanquables dans un bon CRM ? Quelles fonctionnalités vont créer de la valeur pour vos ingénieurs commerciaux ? Quelles sont les particularités à prendre en compte pour mener un projet auprès de cette audience ? Le point ici !
Etre équipé d’un CRM permet au directeur commercial de piloter sa force de vente. Le manager est en mesure de réaliser des KPIs, dessiner des tableaux de bord qui lui donneront la possibilité de suivre l’activité de son département commercial en temps réel.
Quoi de plus frustrant qu’un commercial qui quitte l’entreprise avec tous ses contacts ? Avec un CRM, les ingénieurs d’affaires consignent leurs contacts dans une base de données partagées. Ainsi, plus de perte de
données à craindre…
Centraliser l’information et la partager permet d’optimiser l’action commerciale. Que ce soit entre les commerciaux et les managers ou entre le siège de l’entreprise et ses filiales, l’échange d’information permet d’augmenter les ventes par up- ou cross-selling.
Le CRM devient la mémoire de vos ingénieurs d’affaires. Le travail de relance est automatisé, les autres tâches administratives aussi. Le CRM permet à vos équipes commerciales de se concentrer sur les missions à valeur ajoutée.
Ce ne sont plus les ingénieurs commerciaux qui portent les affaires, c’est le CRM. En appliquant un modèle de travail commun à tous les commerciaux, le CRM a souvent accompagné les entreprises dans leurs actions de croissance.
Il est tentant de vouloir partager toute l’information disponible sur un client / un prospect avec tout le monde. En effet, il est important de ne pas noyer le commercial sous trop d’informations. Le CRM pour vos équipes commerciales ne présentera que l’information qui les intéresse. Ainsi, ils ne seront pas parasités par l’information marketing, par exemple. Il est également important que les écrans du CRM reprennent le vocabulaire du métier commercial, suivant leur façon de travailler et leur rôle dans l’entreprise.
Avec un bon logiciel CRM, le responsable commercial est en capacité d’étudier la constitution de son pipe et ainsi de prévoir ses ventes à venir par commercial, par date… Le CRM va également aider à ajuster la production selon ces mêmes prévisions.
Vos commerciaux sont toujours en déplacement et le CRM doit les accompagner sur le terrain. Que ce soit sur un PC portable (connecté ou non), une tablette ou encore un smartphone, voire une montre, le CRM est accessible partout.
Les réseaux sociaux (LinkedIn ou encore Facebook) sont devenus des terrains de prospection. Il est donc primordial d’écouter les discussions, les échanges pour les intégrer au CRM et détecter les leads éventuels.
Comme nous l’avons dit plus haut, le CRM permet d’optimiser le temps de vos commerciaux. Un bon logiciel de CRM vous proposera des fonctionnalités de workflows par exemple ou encore de procédures déclenchées en quelques clics.
La solution de CRM seconde l’ingénieur d’affaires en lui soumettant des idées de next best action ou encore de next best offer.
Les outils de reporting proposés par les CRM sont utiles à deux niveaux. En auto-management, le commercial verra s’il est en avance sur ses objectifs. Côté management, les tableaux de bord conduiront à la mise en place d’actions correctives, palliatives…
Dans la vie, les personnes ont plusieurs casquettes : directeur marketing d’une entreprise A, administrateur d’une société B et trésorier d’un club de tennis. Pourquoi ne pas tirer profit de cette information…
Le CRM peut être source d’information sur les liens inter-personnels. Il est intéressant de savoir qui connaît qui au sein d’une entreprise, mais encore plus entre les entreprises. Cela peut aider à closer des deals, non ?
Pour la bonne conduite de ce type de projet, 3 conseils spécifiques à mettre en œuvre.
Le CRM peut être vu comme un outil de flicage par les commerciaux. Il faut réussir à leur enlever cette image de la tête. Comment ? En leur montrant les avantages qu’ils vont avoir à utiliser le CRM. Des KPIs qui pourront leur indiquer comment optimiser leur plan de tournée, comment doser savamment leurs efforts commerciaux et ne plus perdre de temps sur des comptes à faible potentiel…
La solution CRM ne doit pas apparaître comme chronophage. Ainsi des outils de facilité de saisie seront appréciés : le CRM déduira facilement le format des adresses email des collaborateurs d’une entreprise en se basant sur la première, par exemple. Attention également à ne pas multiplier les champs obligatoires.
Attention à ne pas se laisser embarquer par les cas particuliers. En effet, à trop vouloir coller à la réalité, on la perd de vue. Il faut se poser quelques minutes pour savoir quel est le niveau de granularité souhaité.
Il faut commencer par les fondamentaux, accepter de ne pas tout lancer dès le début. La 1ère étape consiste à répondre aux besoins essentiels de vos commerciaux en termes de CRM, lancer le logiciel, puis recueillir les retours terrain pour faire évoluer l’outil. L’intérêt ? Ne pas avoir d’effet tunnel avec une projet qui met un an et demi à voir le jour et impliquer les commerciaux dans l’évolution de leur outil de travail. Bref, du gagnant-gagnant… Quel argument plus convaincant pour une population commerciale ?